Robert B. Cialdini, psicólogo social, explora en su obra clásica los mecanismos psicológicos detrás de la persuasión, basándose en años de investigación, incluyendo experiencias encubiertas en entornos comerciales. Su objetivo es revelar las “armas automáticas de influencia” que operan en la mente humana, explotadas por vendedores, publicistas y líderes para manipular decisiones. Cialdini identifica seis principios universales de persuasión, analizados en profundidad en cada capítulo.
“La coherencia es un aliado poderoso, pero peligroso si se convierte en un fin en sí mismo. La sabiduría está en distinguir entre terquedad y principios”
Cialdini sintetiza los seis principios como herramientas que, aunque efectivas, pueden ser usadas tanto para manipular como para persuadir éticamente. Destaca la importancia de reconocer estas “armas automáticas” para defenderse de su mal uso.
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El libro no solo es un manual para persuadir, sino una llamada a la conciencia crítica. En un mundo saturado de estímulos persuasivos, entender estos principios permite tomar decisiones informadas y evitar caer en trampas psicológicas. Cialdini invita a usar estos conocimientos para construir relaciones auténticas, donde la reciprocidad y la coherencia sirvan al bien común.
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